برای رسیدن به یک توافق برد- برد چه کنیم؟ - وبلاگ عینک آفتابی شیک

به گزارش وبلاگ عینک آفتابی شیک، بسیاری از افراد گرایش بر آن دارند که بر یک موضوع واحد مانند قیمت تمرکز نموده و به دنبال آن هستند که منافع خود را تامین نموده و طرف مقابل را وادار به امتیاز دادن نمایند.

همه ما از آمار های وحشتناک کسب وکار ها خبر داریم. بیشتر کسب وکار های نوپا شکست می خورند (حدود 80 درصد از آنها). بسیاری از کارشناسان، دلیل این شکست ها را ریسک های نوآوری می دانند. با این حال، ما پی برده ایم که مساله دیگری وجود دارد که به همان اندازه در شکست کسب وکار ها اثر دارد.

این عامل، مدیریت نادرست روابط کلیدی و به ویژه شکست در مذاکرات بنیان گذاران و کارآفرینان است. اداره یک کسب وکار احتیاج به مذاکرات بسیاری دارد که با شرکا، شرکای بالقوه، سرمایه گذاران و گروه های ذی نفع دیگر انجام گردد. چنین مذاکراتی در تمام مراحل رشد کسب وکار ادامه خواهند یافت؛ از زمان ایده پردازی و شکل گیری کسب وکار تا مراحل بالاتری که شرکت بالغ می گردد و افزایش درآمد و چالش های رشد را تجربه می نماید.

در پژوهش ها و مصاحبه ها برای نگارش کتاب مذاکرات کارآفرینان: درک و مدیریت روابط تعیین نماینده پیروزیت داشتیم، پی بردیم که وجه تمایز کارآفرینان پیروز از سایرین، الزاما توانایی بالاتر آن ها در مذاکره نیست. آنچه آن ها را متمایز می نماید، توانایی جبران پس از شکست در مذاکرات و یادگیری از این شکست ها است.

8 اشتباه متداول کارآفرینان در مذاکره

پژوهش ما همچنین نشان دادند که 4 عامل اصلی باعث می گردد که مذاکرات کارآفرینان با احتمال شکست روبرو شوند. این عوامل عبارتند از: احساسات، روابط، ابهام و پیچیدگی.

احساسات: کارآفرینان باید بتوانند زمانی که غرور یا اختراعاتشان به خطر می افتد، واکنش های احساسی شدیدشان را کنترل نمایند. این اتفاق زمانی می افتد که یک نفر پیشنهاد می نماید که کارآفرین در ازای پول یا حمایت، کنترل بخشی از دستاورد ها و دارایی های شرکت را واگذار کند.

روابط: روابط مولفه ای کلیدی در توافق های کارآفرینان است و به رغم اصرار بر توافق های سریع، بسیاری از آن ها بلندمدت هستند.

ابهام: نوآوری در فناوری ها یا مدل های تحول آفرین کسب وکار را به سادگی نمی توان درک یا پیش بینی کرد. این مساله در بعضی از صنایع مانند الکترونیک بیشتر دیده می گردد و به بازار هایی متلاطم و پر از تغییر منجر می شوند که با ابهام فراوان از آینده رو به رو هستند.

پیچیدگی: این مساله، موانع برجسته ای در ارتباطات بین گروه های مختلف کسب وکار ایجاد می نماید و رسیدن به یک توافق را سخت می سازد.

زمانی که کارآفرینان کوشش می نمایند تا کنترل احساسات، روابط، ابهام و پیچیدگی را به دست بگیرند و نتایج را کنترل نمایند، در خطر ارتکاب به 8 اشتباه رایج قرار می گیرند که عبارتند از:

1- انکار احساسات

کارآفرینان هم مانند هر انسان دیگری، احساسات قدرتمندی در خصوص اینکه چه چیزی منصفانه است و چه چیزی نیست، دارند. آن ها ممکن است در زمان خوب بودن اوضاع، بیش از حد هیجانی شوند یا زمانی که احساس نمایند رفتار منصفانه ای با آن ها صورت نمی گیرد، دچار اضطراب شوند.

در هر صورت، این احساسات قدرتمند مثبت و منفی باعث می گردد تا نگرش بی طرفانه خود را از دست بدهند و به دامی بیفتند که روانشناسان سوگیری شناختی (cognitive biases) می نامند؛ سوگیری ها و جهت گیری هایی غیرعقلانی که بر منطق غلبه می نمایند.

اغلب یک غلیان احساسی را که ناشی از یک یا دو محرک است، می توان در بیشتر اشتباهات مذاکره مشاهده کرد. بعضی از کارآفرینان خود را به اندازه دانشمندان، مهندسان، وکلا یا مدیرانی که متمرکز بر منطق و شواهد هستند، توانمند می بینند. زمانی که آن ها در این جهت زیاده روی می نمایند و بیش از حد بر منطق و انکار اهمیت احساسات (و حتی غرور) پافشاری می نمایند، به مشکل می خورند.

در نظر ندریافت عوامل احساسی و رابطه ای باعث می شوند که آن ها نتوانند رفتار ها و تفکرات طرف مقابل خود را درک نمایند. اگر آن ها اثرات قدرتمند احساسات را به رسمیت نشناسند، آمادگی مناسبی برای مذاکرات مهم نخواهند داشت و قربانی پیش داوری های ناشی از سوگیری شناختی می شوند (به عنوان مثال همان چیزی را می بینند که می خواهند ببینند و همان چیزی را می شنوند که انتظار دارند بشنوند).

2- اتکای بیش از حد بر حس ششم

مذاکرات کارآفرینان شامل موضوعات در حال تغییر بسیار و عوامل گوناگونی است که می توانند منجر به شگفتی و اتفاقات غیرمنتظره شوند.

زمانی که کارآفرینان مجبور می شوند فوری به این اتفاقات و شگفتی ها واکنش نشان دهند، بسیاری از آن ها به شهود و حس ششم خود اتکا می نمایند؛ همان شم کارآفرینی و شهودی که در ابتدا باعث پیروزیت آن ها شده بود. مشکل آنجا است که بیشتر آن ها نمی دانند شهودشان چرا و چگونه در گذشته پیروز بوده است. به این دلیل، عملا تیری در تاریکی شلیک می نمایند.

زمانی که آن ها با انواع جدیدی از تعامل ها (یا انواع قدیمی از مذاکرات با آدم های جدید) روبرو می شوند، به شدت مستاصل می شوند: چرا اقدامات و روش هایی که در گذشته نتیجه بخش بود، اکنون به ثمر نمی رسند؟ زمانی که مذاکرات طبق انتظار پیش نمی فرایند، کارآفرینانی که بیش از اندازه به شهود خود تکیه نموده (و شواهد و دلایل عقلانی را نادیده می گیرند)، به جای سرزنش خود، طرف مقابل را محکوم به سرسختی و سنگ اندازی در جهت مذاکره می نمایند. با این شرایط، مشکل می تواند حادتر گردد.

چرا که آن ها مشکل را از خود نمی دانند و از شکست هایشان درس نمی گیرند و به همین دلیل، شکست ها بار ها تکرار می شوند. راه حل آن ها این است که به جای تکیه بیش از اندازه بر شم و شهود خود، زمانی را در خلوت گذرانده و به این فکر نمایند که چه راه حل هایی می تواند به نتیجه برسد.

3- چانه زنی

متاسفانه نگرش اشتباهی درباره مذاکره شکل گرفته که علت آن فرهنگ های عامه پسند و رسانه های خبری است. قبل و مهم تر از هر چیز، اشتباهات درباره چانه زنی خود را نشان می دهند. بسیاری از افراد گرایش بر آن دارند که بر یک موضوع واحد مانند قیمت تمرکز نموده و به دنبال آن هستند که منافع خود را تامین نموده و طرف مقابل را وادار به امتیاز دادن نمایند.

این چانه زنی های مجموع صفر که همیشه پیروزی یک طرف مذاکره به معنای شکست طرف مقابل است، کار را برای هر دو طرف سخت می سازد. اگر آن ها به جای تمرکز بر مواردی که مجموع صفر هستند یا به اصطلاح برد-باخت هستند، به آنالیز مواردی می پرداختند که به نفع هر دو طرف بود، نتایج بهتری به دست می آوردند.

کارآفرینان همیشه اعتقاد شدیدی دارند که شرکت آنها، محصول یا ایده شان منحصربه فرد است و ارزش زیادی دارد. آن ها پیش از مذاکره به این نتیجه می رسند که درباره بعضی از موارد، نمی توان مذاکره کرد و به این شکل دچار دید تونلی می شوند و به جز آن موارد، چیز دیگری را نمی توانند ببینند.

این اتفاق زمانی که با درخواست های طرف مقابل روبرو گردد و فرد کارآفرین آن ها را غیرمنطقی بداند، باعث بروز احساسات شدیدی می گردد. تمرکز بیش از حد بر گزینه های غیرقابل مذاکره و ارزشمند دانستن بیش از حد شرکت، محصول و ایده ها، فکر کارآفرین را محدود می نماید و او نمی تواند به گزینه هایی فکر کند که خارج از چارچوب بحث قرار گرفته است و در حقیقت می تواند منافع هر دو طرف را تامین کند.

زمانی هم که پیشنهاد ها و صحبت های طرف مقابل را می شنود، احتمالا به قدری احساسات منفی بر او غلبه می نماید که هر اقدام غیرمنطقی ممکن است بروز کند و راه را بر حصول توافق ببندد. از تمام این دام ها می توان اجتناب کرد.

4- تنها کار کردن

یک کسب وکار نوپا و یک استارت آپ کوچک به دلیل ویژگی های انعطاف پذیری و نوآوری، می تواند به دستاورد هایی برسد که بسیاری از رقبای بزرگ تر آن ها از رسیدن به آن ها ناتوانند. بنیان گذاران بسیاری از این کسب وکار های نوپا هم رویاپرداز ها و دوراندیش های فوق العاده ای هستند که می توانند کل یک صنعت و بازار را متحول نمایند.

اما زمانی که آن ها فکر نمایند، خودشان تنها کسی هستند که دیدگاه و نگرشی عالی به مسائل و موارد دارند، ممکن است به تنهایی سر میز مذاکره بفرایند. در چنین حالتی، تبدیل به بزرگ ترین دشمن خود می شوند. تنها اقدام کردن می تواند منجر به برداشت اشتباه از نشانه ها و شواهد گردد (باز هم پیش داوری و سوگیری شناختی)، واکنش های غیرمنطقی به دنبال داشته باشد یا سخن گفتن در زمان غیرمناسب را سبب گردد.

یک مشاور یا شریک مورد اعتماد می تواند شرایط را تعدیل کند. مذاکره باید به عنوان یک ماموریت و کار سازمانی در نظر گرفته گردد.

5- سازش سریع

کارآفرین ها مجبور هستند زیر فشار های زمانی و همزمان با وظایف و پروژه های دیگر، مذاکره را به انتها برسانند. آن ها اغلب احساس می نمایند که برای تصمیم گیری های سریع زیرفشار هستند و باید نتیجه کار در همان یک جلسه تعیین گردد. امیدشان آن است که بعد از این تصمیم گیری های سریع بتوانند به بخش های جذاب تر کار خود برسند و محصولات یا خدمات فوق العاده ای را آماده معرفی به بازار نمایند.

اما اصرار بر نتیجه دریافت سریع منجر به سازش و کوتاه آمدن از مواضع می گردد و این موضوع به ضرر همه است. همچنین فرصت های توافق و نتیجه دریافت بسیاری مورد توجه قرار نمی گیرد. زمانی که اهمیت مذاکره بیشتر می گردد، فشار برای سازشکاری هم افزایش می یابد.

در این حالت، ممکن است کارآفرینان از این بهراسند که یک رابطه و همکاری پرمنفعت را از دست بدهند یا توافق به طور کلی منتفی گردد. کارآفرینانی که در مذاکرات می ترسند تا گزینه های مختلف ارزش آفرینی را آنالیز نمایند، هیچ لطفی به خودشان نمی نمایند.

6- احتیاج به پیروزی آنی

بسیاری از رهبران کسب وکار، افرادی به شدت رقابت جو هستند. هدف آنها، پیروزی در هر مصافی است. با این حال، کارآفرینان بیش از حد رقابتی ممکن است به صورتی غیرمنطقی به دنبال بهتر بودن (یا شکست دادن) رقیب خود باشند و برای رسیدن به این هدف، حداکثرسازی خروجی های خود را نادیده بگیرند.

آن ها همچنین ممکن است بیش از حد بر نتیجه و خروجی تعامل امروز تمرکز نمایند و اثر آن را بر پیروزیت های بلندمدت نادیده بگیرند. از طرفی گاهی فراموش می نمایند که روابط بلندمدت با یک شریک و سرمایه گذار و ... بستگی به آن ها دارد که احساس خوبی نسبت به توافق امروز داشته باشند (در این صورت است که در آینده هم برای مذاکره و توافق دیگری سراغ شما خواهند آمد).

7- خوش بینی و اعتماد به نفس مفرط

کسب وکار های نوآورانه اغلب با ابهام های قابل توجه فنی، مهندسی و علمی روبرو هستند. فضای مبهم و پرتلاطم این حوزه ها احتیاج به انعطاف پذیری و چابکی را پررنگ تر می نماید. در چنین شرایطی، اگر کارآفرین کوشش کند تا به تغییر رفتار های مشتریان یا اصلاح چشم انداز مقررات و شرایط مالی اقدام کند، ریسک کار را بالا می برد.

اما بسیاری از کارآفرین ها بیش از اندازه به خود مطمئن هستند و معتقدند پیش بینی هایشان درست از آب درخواهند آمد. بسیاری از آن ها هم اعتقاد دارند که پیروزیت های گذشته آن ها ادامه خواهد یافت و می توانند با تمام احتمالات منفی مقابله نمایند. چنین نگرشی باعث می گردد که با پیشنهاد های جایگزین بر سر میز مذاکره حاضر نشوند و فرض نمایند که همان یک طرح و برنامه آن ها در مذاکره به توافق منجر خواهد شد.

از طرفی ممکن است بیش از حد به توانایی شان برای حل هر اتفاق غیرمنتظره ای در مذاکره اعتماد نمایند. آن ها حتی اگر هم بتوانند به توافق مدنظر خود برسند، ممکن است تبصره ای برای اقدام در شرایط غیرمنتظره بازار یا حل اختلاف ها در نظر نگیرند.

8- خودخواهی

کارآفرین ها به طور کلی، کاملا متمرکز بر اقدامات و منافع خود هستند. این ویژگی در آغاز به کار کسب وکار های نوپا و استارت آپ ها مفید است. اما ادامه آن در مراحل بعدی رشد، ممکن است به نادیده دریافت احتیاج ها و اولویت های دیگران بینجامد. اگر کارآفرین ها در ذهنیت خودخواهی و خودمحوری باقی بمانند، ممکن است منافع و خواسته های طرف مذاکره را به خوبی درک ننمایند. آن ها همچنین ممکن است منافع شرکا یا ذی نفعان غایب خود را نادیده بگیرند.

ذهنیت آن ها می تواند به جهت گیری های منفی در مقابل افرادی بینجامد که منافع و خواسته هایشان در تناقض با خواسته های خودمحور آن ها است. کارآفرینان جسور و مصر می توانند برای تحقق منافع خود گام بردارند، اما اگر مستمع و همدل خوبی نباشند، ممکن است طرف مقابل مذاکره را به مقابله به مثل وادارند و هزینه هایی غیرضروری به هر دو طرف تحمیل گردد.

ما در مصاحبه هایمان با کارآفرین ها شاهد آن بودیم که این 8 اشتباه در مذاکرات آن ها با بازیگران درونی و بیرونی، بار ها و بار ها تکرار می گردد. بازیگران بیرونی افرادی مانند سرمایه گذارها، شرکای بالقوه، تامین نمایندگان، خریداران، دولت، اتحادیه ها و نمایندگان جامعه هستند و بازیگران درونی، افرادی مانند شرکا، کارکنان و فروشندگان داخلی هستند.

پیروزیت هر کسب وکار در راستای تامین منافع تمام این دسته ها است. اجتناب از اشتباهات بیان شده به کارآفرین ها یاری می نماید تا شانس رسیدن به یک توافق برد-برد و پایدار را افزایش دهند.

منبع: European Business Review

مترجم: مهدی نیکوئی